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                            皮膚
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                            破冰:一個銷售經理的手記

                            點擊:
                            第一章

                            初試江湖

                            秋天的北京,天高云淡,艷陽高照。轉眼要畢業了,看著身邊好多人為工作碌碌奔忙,我對他們嗤之以鼻。多大個事兒,就你們找的這破工作,我隨便一抓就一把,你們還個個跟腦袋削了尖一樣,往里扎堆,真服了。中國人的劣根性啊,干什么都喜歡扎堆。

                            企業招聘會早早就在校園開始預熱,同專業的很多人都在準備,有些甚至花錢請人代寫簡歷,還裝裱起來,假模假式的,拿在手里知道的是本簡歷,不知道的還以為哪位教授又有新作面世,在學校里搞什么簽售呢。我跟個沒事人一樣,每天除了球場就是宿舍,還真不把自己當畢業生看待。咱就是心態好,做什么都不著急。結果可想而知,我被眾多企業拒之門外。

                            人是種很奇怪的動物,需要在特定的環境下才能激發出令人刮目相看的能力,而我,很明顯正處于挖掘自己這種能力的過渡狀態中。幾輪應聘的失敗把自己的自尊踐踏得一塌糊涂,我不禁陷入了迷茫:我到底適合做什么?我不知道自己應該進入什么行業,也不知道自己應該從事什么職業。這就是中國教育體制的悲哀。

                            我們這一代人,從小到大接受的都是填鴨式的硬性教育,學校從來就沒有考慮過我們這些大學畢業生走出校門后,到底怎么生存。不過換個角度想,學校還是蠻仁慈的,至少他們是想讓我當個乖寶寶,一直待在父母膝下,若干年后當父母不在了,政府的救濟制度還可以養我啊。唉!感謝政府啊。

                            然而現實終究是殘酷的,無論反應多遲鈍的人,在面對現實的時候也都不得不強迫自己去做改變,俗話說窮則變,變則通,通則靈。我也開始每天泡網吧,學著做簡歷,一時間在51.job上投得不亦樂乎,病急亂投醫,只要招人我就投,根本不看自己是否適合,感覺四年的大學生活也從沒像這個月這么充實過。

                            面試了無數家企業,但是結果要么是等周末通知,要么是企業不太適合,最終都是不了了之。這段歲月,使我陷入了前所未有的困惑,我到底在做什么?我能做什么?大學學了四年,為什么出來找個工作都這么痛苦?別人都很容易就找到了,為什么我就這么坎坷?我痛苦,徘徊,郁悶,好幾次差點卷鋪蓋回家,離開這座曾讓我寄托了無限夢想、又埋葬了我四年青春時光的傷心都市。

                            山重水復疑無路,柳暗花明又一村。就在我瀕臨絕望之際,同宿舍的哥們兒家里有些關系,把我們倆一起送進了隆隆國際。隆隆國際坐落于京城西北,行駛在三環路上,大老遠的就能看見兩棟聯體的大型辦公樓,外表漆成金黑色,顯得非常莊重。在大樓前面架設著一排旗桿,外表鍍成鉻色,上面飄著五顏六色的各國國旗。可是我就一直搞不清楚,為什么我每次站在主體辦公樓前,望著其他國家的國旗在風中飄揚,心里總有種異常壓抑的感覺?

                            這畢竟是我走入社會的第一份工作,我不只在心態上格外重視,在儀表方面也做了精心的準備,在進入公司之前先給自己置辦了一套行頭,公文包、西裝、襯衫、皮鞋、領帶,樣樣都是簇新的。上班第一天,當我身著正裝走進公司的時候,還真有點飄飄然。給我辦理入職手續的小姐很漂亮,雖然她不怎么答理我,說話的時候好像眼睛長在腦門上,但是我欣賞她這種傲氣,因為這是個需要證明自己的時代。人家能在企業做到現在,肯定有些本事。這些人對于當時的我來說幾乎全是仰視,我好崇拜他們,他們就是我的偶像。

                            在這里,我很幸運地擁有一張獨立的辦公桌,而且還有自己的電腦、辦公用品。坐在可以旋轉的椅子上,我一直轉到自己頭暈目眩才停止下來,心里想著這是我的第一份工作,一定要努力,我是最優秀的,我一定要在這里出人頭地。

                            就這樣,我開始了朝九晚五、按部就班的白領生涯。很快我就發現,這家名聲赫赫、外表光鮮閃亮的國資企業,十足是個計劃經濟向市場經濟轉型過程中產生的怪胎。公司雖然在財務體系、運營機制等方面跟市場已經完成了初步的接軌,但是實際在員工心態、管理模式和人員的晉升體制上依然殘留著大量國企的痕跡。在這里一切靠的是關系:

                            誰的后臺硬,誰的門路廣,誰的資歷高,誰就在企業具備一定的發言權。像我這樣一無資歷二無背景的應屆畢業生,很難有出人頭地的機會。而且公司的規章條例多如牛毛,最郁悶的就是上班下班甚至連中午吃飯回來都要打卡,這對于在學校自由散漫慣了的我來說,簡直就像一道無形的枷鎖。

                            剛進入公司首先要經歷的是培訓期,因為需要掌握大量的基礎業務知識,需要了解企業的各項規章制度。像隆隆國際這樣帶有深刻國企烙印的公司,對新加入公司的員工的培訓做得是比較形式化的,基本上就是一股腦兒拋過來成堆的文檔文件,讓新員工自己去熟悉、摸索,根本沒人理會我們到底看懂多少。

                            不過這個時候上班還是蠻清閑的,每天午飯后還能抽空小憩片刻。真是好了傷疤忘了痛,我完全忘記了找工作的艱辛和痛苦,終于被我的上司N次點名批評上班睡覺,留下了不可挽回的惡劣影響。沒辦法,當時就這樣,改不了。而且我發現,人在什么都不懂的情況下,反而總是搞得特自信,說好聽點是無知者無畏,說難聽點就是窮橫。

                            這樣的狀態一直持續了二十多天,我終于受不了了。有天中午我看上司心情不錯,就借著午飯的機會湊過去問他:王總,您總批評我上班打瞌睡,可這個不應該怪我啊,您說是不是?

                            王總頭也沒抬,夾了塊紅燒肉塞在嘴里,又扒拉了兩口米飯,才一臉不耐煩地說道:不怪你怪誰?難不成企業請你來就是來睡覺的?


                            我不是這個意思。我是說每天無所事事,能不睡覺嗎?您又不給我安排具體的工作。

                            聽你的意思,還是你有理了?你們這些大學生,我見得多了,剛開始的時候都這樣,總覺得自己才高八斗,英雄無用武之地。不說別的,我給你一個大項目,你會做嗎?個個眼高手低。你還是踏實點,多學學東西吧。王總說完,還沒好氣地哼了一聲。當時我在心里問候他家人不下一百多遍。竟然小看我,等我找到機會證明自己。

                            皇天不負苦心人,很快讓我抓住了機會。培訓期結束不久,公司召開月度銷售會議。負責會議的老總姓余,官名已經不記得了,唯一印象深刻的就是一身深色西裝,筆挺筆挺的,藍襯衫,紅領帶,頭發梳得溜順,顯得很是精神。我當時就在想,什么時候我也能站在臺上,對下面的人講話呢?余總講的什么,我已沒有一點印象,關鍵是聽不懂。

                            但在對一個項目的分析上,我自告奮勇,說出了自己的看法,贏來一陣喝彩,結果我非常幸運地被余總點將,成為項目組的一員。我興奮得有點飄飄然,感覺講話都有點結巴了,當時我就瞟了頂頭上司王總一眼,用眼神暗示他:我還行吧,我可不是一般人。

                            然而這畢竟不是畢業設計,可以紙上談兵。在后來的項目運作中,由于我的實際經驗不足,導致項目在一開始就出了很大問題,多虧我的頂頭上司王總關鍵時刻伸出援助之手,給我一路把關,總算把這個項目勉強撐了下來。結果,在項目最終完成的同時,我也收到了人力資源部門的通知,讓我另謀生路。

                            雖然有些意外,當時我還是打心底對王總深懷感激。但后來聽到小道消息,才知道我被自己的老總給玩了。據說當初我頂的那個員工名額,本來是王總朋友要來的,王總一直在想辦法擠我走,但是又不好得罪讓我進公司的人,恰好有這么一個機會,他就想出這么個辦法來。這人還真是陰險,人前幫你說話,背后使絆,耍了你,還教你對他感動得一塌糊涂。社會給我上了第一堂課,不要輕易相信任何人,雖然這個人可能對你很好。不過說實話,他的業務能力確實很強,看來能做到那位置的都不是一般人。

                            就這樣,我的第一份工作不到三個月就以失敗而告終。

                            什么人什么命,現在回想起來,這句話說得不無道理。如果當時老老實實地在隆隆國際做,現在應該已經做得很好,不僅會有不菲的收入,社會地位也應該有所上升,哪至于后來,為生計東奔西走,吃遍各種的苦,遭盡別人的白眼。不過話又說回來,人生就是有太多的無奈,有舍必有得;如果不是選擇放棄,重新開始去奮斗,我也很難有后面的機遇。

                            第二章

                            機 遇

                            大學心理學講過馬斯洛需求理論,如果把人的需求比擬成一座由低級到高級的金字塔,處在金字塔最底層的是生存的需求。此時我在北京面臨的最大問題就是生存問題。現在已談不上選擇工作,而是工作選擇我。我的下一份比較正規的工作是賣書,做YOU AND ME兒童英語的銷售推廣。在這家公司我才算是接觸到一些正統的銷售理念,也接受了一些銷售技巧的培訓。

                            公司在西單附近,我住在四季青橋,從住的地方到公司大概要兩個小時的車程。我每天早上早早出發,把自己的狀態調整到最好。公司每天早晨都有例行的鼓動會,大家集體喊口號,唱歌,曾經有一段時間,我也為此熱血沸騰,覺得這才像是個企業,工作才有激情。當時我被分在崇文區,團隊算上課長一共4個人;課長對我非常好,經常帶領我們出去,教我們如何識別目標客戶。

                            那一段時間我起早貪黑,把麥當勞、肯德基、幼兒園,總之片區內凡有小孩密集出現的場合全部都蹲點考察了一遍,看到有爺爺奶奶領著小孩子過來就沖上去,熱情推銷產品,不管三七二十一,先把他們噴倒再說。大部分都是直接把我pass了。那會兒憑的就是激情,每天說得口干舌燥,但是一個月下來,一本書都沒賣出去。

                            漸漸地我發現,公司銷售團隊的流動非常大,很多昨天還見到的人今天就不知去向了。而且公司就是靠高提成吸引銷售人員加入,像我這樣的新人,一沒有經濟基礎,二沒有人脈資源,出不了業績,很難干得長久。一個月后我的課長找我談話,大概意思就是通過一段時間的考察,我不太適合這樣的企業,請我另謀生路。

                            太戲劇性了,工作了一個月,不但沒有拿到一分錢,反而倒搭進去不少,這就是現實。社會太殘酷了。這一段經歷教會了我:在企業里我的薪水其實是我自己給的。如果我能為企業帶來良好的銷售業績,我就可以拿到很好的報酬,反之我就會被掃地出門。沒有任何一家企業愿意為毫無經驗的銷售人員付出大量的時間和物力成本。我很榮幸地又一次在現實競爭中被淘汰出局。難道這就是所謂的當代大學生嗎?四年的大學生活到底教會了我什么?帶著一連串的疑問我離開了這家公司,開始尋找新的方向。

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                            广东十一选五